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Heilind:专注连接器市场,坚守分销核心价值

亚洲地区新兴市场众多,早已成为各大分销巨头的重要目标市场。赫连德的加入,会给亚洲尤其是中国分销市场带来哪些影响?带着这些疑问,笔者近日采访了赫连德电子集团亚太区及欧洲总裁柯马廷(Martin Kent)先生,解读分销的核心价值。

2012年,成立近40年的北美最大连接器分销商赫连德电子(Heilind Electronics. Inc.)宣布进入亚洲,并在香港设立亚太总部。赫连德是一个有着独特经营理念的企业,尽管公司位列全球十大电子产品分销商之一,但其业务收入的绝大部分 来自于连接器销售。亚洲地区新兴市场众多,早已成为各大分销巨头的重要目标市场。赫连德的加入,会给亚洲尤其是中国分销市场带来哪些影响?带着这些疑问, 笔者近日采访了赫连德电子集团亚太区及欧洲总裁柯马廷(Martin Kent)先生,解读分销的核心价值。

  柯马廷(Martin Kent),赫连德电子集团亚太区及欧洲总裁

  柯马廷(Martin Kent),赫连德电子集团亚太区及欧洲总裁

  问:成立近40年,为何赫连德(Heilind)选择在2012年进入亚洲并于香港设立亚太总部?

  答:赫连德采取的扩张路径一直都是谨慎的,而我相信这样的谨慎扩张方式是正确的。赫连德首先要确保它在自己的本土市场有着稳健完备的发展,然后才会考 虑全球扩张。目前赫连德已是北美最大的互联产品分销商,建立在这样一个牢固可靠的本部之上,赫连德便可以制定正确的投资等级,确保成功地进入全新市场。

  问:赫连德为何率先在中国苏州和东莞设立办事处?近期是否还会继续在中国其他城市开设新的分支机构?

  答:赫连德意识到所有的市场其实都是有文化差异的,这些差异不仅仅是国家与国家之间有,其实每个国家内部不同的地区之间也有。在顾客所在的这些区域(苏州和东莞)建立代表处是我们对这些文化差异的尊重,也是能更好地为客户提供支持与服务。

  赫连德正在考虑2014年在中国建立其他的代表处,目前正在考虑的一些城市有天津、成都、西安、长沙和厦门等等。

  问:在亚洲市场与在欧美市场推广业务有哪些异同?在广泛接触中国本土客户后,您认为赫连德能为他们带来什么?

  答:如同我们上个问题探讨的,不同国家和地区之间都存在文化差异,但普遍而言顾客希望我们提供的服务水平,在所有的市场上来说都是很相似的。

  赫连德相信,通过专注在互联和机电产品上,我们在库存的深度和广度上能有更好的投入,这项投入将减少中国市场上所有顾客的交货时间。库存的深度和广 度,是指客户可以进行多重“种类/数目”选择和不同的“尺寸/规格”选择。赫连德没有最少产品线价值(MlV)或最小订单数量(MOQ)的限制。

  对中国本土顾客而言,赫连德带来的一个很大好处便是:赫连德拥有极广泛种类产品的可用库存,这让他们可以更好地计划生产,并为他们的顾客提供了更快的交付时间。

  问:赫连德刚刚进入中国分销服务市场。作为后来者,如何才能在新市场占有一席之地?

  答:赫连德坚信,分销商的角色是从生产商那里大量买入产品,持有良好深度及广度的可用库存,然后再以小数量销售给顾客,用一个短语来概括便是:分销的 核心价值。我们将会在所有的顾客那里发扬这样的理念,不设定最少产品线价值,也不设定最小订单数量,同时提供一系列增值加工服务来满足我们顾客的特殊需 求。

  问:为何一直专注于连接器分销业务?是否有考虑过扩大经营范围?

  答:赫连德相信,专注于互联和机电产品能为我们的顾客带去更多益处。由于赫连德的员工更能专注于一个特定的领域,拥有更多相关产品的专业知识,同时库存方面的投入可以更高,比起必须要分散投入到不同类型产品的竞争者,我们能更好地服务顾客。

  赫连德也将会继续专注于互联和机电产品。

  问:在线采购已经成为电子元器件贸易的新潮流,赫连德也在北美和亚太均开设了e-store。您对于在线采购的看法是什么?

  答:赫连德通过设立电子商店让所有的顾客,不管是亚洲的还是北美的,都可以在线购买,不管是使用他们的信用卡还是信用账户。

  我觉得这样做的主要好处在于让所有顾客,不管是现有顾客或者是新顾客,都可以查看赫连德的现有库存量,可以在线购买或者电话他们当地区域的销售代表 处。同时,赫连德会确保这些库存量发布在第三方网站上,这样顾客不需要发送邮件或打电话给很多不同可能供货的商家,就能看到可用库存量。

  问:您本人拥有丰富的从业经验,是连接器分销业资深人士,此次负责赫连德在亚洲和欧洲两个新市场的运营工作,有哪些经营策略和计划目标?

  答:谢谢你的溢美之辞,我们的策略正如我们之前所提到的理念“分销的核心价值”,我们将会持有良好深度及广度的可用库存,我们将出售低于生产商最低包装数量的产品,我们将提供产品客制化服务和增值加工服务,并且我们不分大小,会将同等优质的服务带给我们所有的顾客。

  我认为亚洲特别是中国是一个有着良好增长势头的市场,并且希望通过接下来这五年时间的发展,亚洲市场的营收将会和北美市场持平。

  个人而言,我非常享受我在亚洲的时光,我喜欢存在于亚洲所有地区的活力以及“能做到”的文化,我也很欣赏这些人所具备的职业素养。赫连德非常幸运地能 招到优秀的人才,并顺利在亚洲市场建立起来。我想鼓励所有的顾客来联系我们。他们将会发现我们所有的员工都会有积极的回应,并且以做到我们最好的态度来满 足他们的要求,而不是试图说服他们来接受我们的规则和制度。赫连德是一个非常灵活的供货商,不管是大型中型或小型的客户,我们理解并提供给每一个顾客所需 的高素质服务。

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